（图片来源：视觉中国）
蓝鲸新闻4月8日讯（记者 石雨）近几年，上市险企寿险销售渠道进入深度调整期。记者观察到，传统的强势渠道个险团队在持续“清虚”多年后，已进入筑底阶段；银保渠道崛起，成为拉动市场与价值增长的重要引擎。与此同时，社区网格、综合金融、交叉销售等多元渠道加速成长。可见，险企正书写着行业转型背景下的新“渠道经”。
个险“基本盘”从“量缩”到“质增”
拉长时间周期来看，作为头部寿险公司的核心销售渠道，2020年以来，个险渠道持续优化，一方面推动清虚、一方面增优、提质。
近两年，个险渠道人力规模下滑速度明显收拢，队伍规模进入筑底阶段。蓝鲸新闻记者统计，截至2025年末，A股五大上市险企个险代理人规模人力合计133.34万人，较2024年末减少余额5.2万人，降幅约3.7%。其中，除体量较大的中国人寿、平安寿险外，其余三家寿险公司人力规模减员不足万人，太保寿险个险人力规模降幅仅1.6%。
（制图：蓝鲸新闻）
不过，数量调整并非简单的减员，在个险人力规模逐步筑底的背后，各头部险企通过优增优育、平台赋能、数字化招募等手段，推动队伍结构持续优化。
如中国人寿在年报中提及，2025年持续深化队伍职业化、专业化、年轻化转型，实现队伍质态不断改善，优增人力同比增长40.0%；平安寿险表示深化代理人“做优、增优、育优”的“三优”平台建设，截至2025年末，个险代理人中大专及以上学历人员占比较2024年末提升1.4个百分点；新华保险/p>
战略调整的成效在业绩端得到印证。据年报数据，2025年，中国人寿个险渠道总保费同比增长4.3%，一年新业务价值达392.99亿元，同比提升25.5%；平安寿险代理人渠道新业务价值同比增长10.4%，人均新业务价值同比增长17.2%；太保寿险代理人渠道规模保费同比增长 4.5%，核心人力月人均首年规模保费63605元，同比增长17.1%；人保寿险个人保险渠道原保费收入540亿元，同比增长5.4%，实现新业务价值35.08亿元，同比增长30.4%；新华保险个险渠道新业务价值同比增长19.4%。
透视背后的赋能动作，梳理来看，各险企主要从优化基本法、培训、服务支持等方面布局，比如平安寿险发布的“享平安”客户权益体系、平安家族办公室品牌，助力客户经营；新华保险提出，优化完善组织发展架构及人员配置，构建以基本法为根本，以育英工程、龙腾凤舞、WLP创业支持计划等专项政策为支撑的常态化组织发展政策体系；以“鑫智能”系统为队伍提供精细化管理支持等。
整体看来，虽然个险渠道在持续转型下规模人力下行、增速相比银保渠道较缓，但其寿险销售“基本盘”的价值并未被消弱。
如中国人寿总裁助理兰永洪在近日的业绩发布会上所言，“个险是公司的核心渠道，整个公司新业务价值个险占到了85%，是整个公司业务发展的基本盘。”
新华保险总裁、财务负责人龚兴峰强调，个险队伍有得天独厚的优势，与客户的粘性是顺理成章，在销售长年期期缴高保证的复杂性产品方面具备不可替代的独特优势，也是公司穿越中长期经济周期的核心支柱。“个险渠道仍然是公司最重要的核心渠道。”
多元渠道协同发力构建新增长极
在个险渠道深度转型的关键周期，“多元”“协同”的渠道体系是上市险企共同发力的战略方向。
如中国平安联席首席执行官郭晓涛在业绩发布会上提出，“就寿险渠道结构而言，是一个均衡的渠道结构，公司有寿险的代理人、银保渠道、社区金融渠道，这样的均衡渠道结构，能够让公司在市场发生波动时，有效抵御市场波动对业绩的影响。未来增长的动力源源不尽，不会因为一个渠道发展到一定阶段、其增长受限，而是增长一波接一波。”
其中，银保渠道强势崛起，成为近两年保费规模、价值增长的核心引擎。
2025年，中国人寿银保渠道总保费突破千亿元大关，同比增长45.5%；新单保费达585亿元，同比增长95.7%。其在年报中透露，目前合作银行数量超百家，新单出单网点达7.7万个，同比增长25.9%，其中星级网点数量同比增长49.1%。银保渠道客户经理达2.0万人，人均产能同比增长53.7%。
平安寿险银保渠道新业务价值94.08亿元，同比增长138.0%。在银行合作方面，其路径是强调多元化布局，重点深化国有行及头部股份行合作，开拓城商行优质潜力渠道。
太保寿险提出的“2+N”多元渠道即是以代理人渠道、银保渠道为主，2025年，其银保渠道实现规模保费616.18 亿元，同比增长46.4%，其中新保期缴规模保费169.56 亿元，同比增长43.2%。
人保寿险2025年银保渠道保费收入占比“超车”个险渠道，达到54.2%，实现新业务价值46.72亿元，可比口径下同比增长102.3%。
新华保险2025年长期险首年保费379.34亿元，新业务价值52.73亿元，均创历史新高。其在年报中提及：紧抓“报行合一”政策机遇，提升银保渠道战略定位；聚焦健康区部、有效网点、有效人力三大核心指标等动作。
值得一提的是，除银保渠道外，各大险企结合自身战略和优势，在综合金融、团政、互联网等渠道多点铺陈、精准发力。
平安寿险的社区金融服务渠道，是其综合金融的创新渠道，提出以“农夫式”精耕存续客户为首要，价值方面，2025年存续客户全缴次继续率同比提升0.8个百分点；网点方面，已在198个城市铺设333个网点，较年初增加105城202个网点；队伍方面，已组建超4万人的精英队伍。
人保寿险的综金渠道，则是利用财险网点触达及客户资源的优势，提出“产寿联动、网点经营”发展目标，2025年个人养老金规模保费同比增长375.0%，十年期及以上首年期交保费同比增长27.8%，短期险保费同比增长11.7%，月均有效人力同比增长23.5%。
太保寿险团政渠道强调“扬长优短，长短融合”的经营策略。职域业务聚焦重点行业标杆项目打造，强化企业项目下个人客户综合价值开发。团险业务推进矩阵式精细化管理模式，提升自主渠道经营能力。2025 年，团政渠道实现规模保费175.43亿元，同比增长10.7%。
新华保险的团体渠道聚焦在优化队伍结构与能力素质、强化央国企客户开拓等动作，2025年人均产能同比增长19%，经营效益改善。
中国人寿2025年互联网保险业务总保费达1147.89亿元，同比增长38.9%。其中，互联网渠道专属业务“呈高速发展态势”。
总体来看，历经阵痛与转型，上市险企的“新渠道经”已然成型：个险守正、银保突围、多元共生。在新利率环境与产品结构调整下，2026年各家公司渠道策略将如何演进，值得持续关注。
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